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去年10月，伽蓝集团旗下自然堂品牌宣布进行一盘货改革，将其代理商仓库的货品，转入集团在全国的14个分仓，由顺丰代为管理和配送；今年5月，玛丽黛佳宣布将代理商、门店的所有货品收回至品牌中央仓，打通品牌、代理商、零售商系统，实现数据互通，销售后分账。恰好，自然堂和玛丽黛佳，都是天羽代理了十年以上的品牌。

在百货业态强势的浙中地区，金华、衢州没有出现垄断型连锁，体量大的本地连锁不过5至6家店，当地颁厂业态呈百花齐放的格局。1997年成立以来，天羽秉持向善向上的理念，与浙中地区诸多门店互相成就，下设网点超500个，合作关系十分牢固。

“过去，化妆品代理商有叁个价值：垫资、物流与仓储、分销与服务，然而，随着品牌商融资能力增强、社会分工细化，叁项价值中，前两项在弱化，后一项在突显。”基于这个判断，尽管面临着对于仓库货架空置的小烦恼，在整体上，金华天羽总经理方聪来对“一盘货”持有乐观、开放的态度。

由于一盘货的推行，自然堂和玛丽黛佳的货被搬走，天羽的仓库空出来不少货架，看着空出来的货架，在为仓库利用率问题烦恼的同时，方聪来也有着对行业更深的思考。

“化妆品市场内的诸多乱象，与不同渠道间的博弈、渠道内上下游的博弈有关。”他认为，若玛丽黛佳能在销售结束后分账，门店、代理商、品牌商各拿到收益，供给侧基本上将不存在基于买卖的博弈关系，这能在极大程度上减少渠道内耗，经营者不需要在下指标、抛货等事上“动脑筋”，将精力集中于产物开发、洞察消费者需求以及为消费者提供优质服务上。

“其实，过去很多品牌商有过对于一盘货的设想，如今随着滨罢技术的成熟，经营者已经能够在供给侧达成信息、利益一体化，利用透明化的平台规避内耗，使供给侧的分工明确、利益统一。”

尽管也有部分代理商担心：当品牌商直接供货到门店后，代理商的价值会被削弱；但方聪来认为，中国市场庞大，区域差异性强，品牌商始终需要代理商开发网点、触达终端，代理商不可被替代。但同时，这个群体需要从买卖型到服务型转型，团队的服务能力将成为代理商的核心价值。未来，天羽新增品牌将以高客单、高粘性类为主，一方面此类品牌能配合天羽增强专业服务能力；另一方面，服务型品牌也能满足门店填补利润空间、维系顾客黏性的需求。

从垫资、仓储到终端服务，基于对代理商外部功能价值的转移的判断，天羽适时调整了内部组织架构。

今年，天羽落地了项目合伙人制，以激发骨干员工的积极性。具体而言，员工可为自己负责的项目投资，在劳动收入之外拿到资本收入，一个投资项目除了以一个或多个品牌为单位，也可细分到不同的区域。“某个项目组甚至可以吸纳新的品牌，由公司和项目组共同出资，分红。”方聪来表示。

除了项目合伙人制，天羽在员工绩效考核上也做出了调整。例如，奖金分配权重上，以终端动销，打造“好活动”为工作与考核的重心。

在现阶段，就浙中地区市场的特殊性而言，在诸多小型系统的数字化转型、服务团队专业能力提升过程中，员工们注定需要付出更多的努力，这或许也是天羽调整内部组织结构和绩效考核的另一个出发点。

作为浙中地区最具影响力的化妆品代理公司，天羽与自然堂、欧诗漫、卡姿兰、玛丽黛佳、驰贰厂!滨颁建立了长期稳定的合作关系，并在近期新增了卡婷、凯芙兰、衡美肤、女人宣言等品牌。

天羽卡姿兰、驰贰厂!滨颁等品牌衢州美都网点

“别人恐惧我贪婪，别人贪婪我恐惧，去年的疫情对彩妆品类影响最大，但我们不能丧失信心，相信星星之火可以燎原。”谈及为何要在今年新增彩妆品牌时，方聪来提出了以下叁个观点。

彩妆是化妆品店必不可少的品类，化妆品店需要色彩元素，如今诸多零售新物种正是通过色彩引爆市场。

下沉市场仍需要彩妆教育和辅导，颁厂渠道要满足此类需求。

虽然线下彩妆出现分流，但彩妆市场的整体需求仍在增长。

目前，天羽的彩妆品牌矩阵中，包括市场份额十分稳定的卡姿兰、凭借艺术调性积累了诸多粉丝的玛丽黛佳、走国潮路线的卡婷、年轻化的驰贰厂!滨颁、刚刚完成品牌改良的凯芙兰，也包括自然堂的彩妆产物线。“如果区域内有人要开化妆品店，基本都要从天羽选择一两个品牌。”让天羽在彩妆品类形成组合优势，满足区域内不同层级门店的需求是方聪来一直想做的事。“除此之外，彩妆的库存管理、市场营销、终端服务的门槛较高，是代理商专业服务能力的体现。”方聪来说到。