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因为公司的仓库一不小心踩在了杭州—嘉兴的高铁规划线上，浙江美仑美奂化妆品连锁结构总经理张远帆最近有点儿忙。在接受采访之前，他正为了新仓库用地的事奔走杭州和嘉兴之间。

美仑美奂的大本营位于杭州和嘉兴之间的海盐县，借着嘉兴要通高铁的规划，张远帆计划把公司总部建在海盐，打造集仓储、办公、酒店、学校于一体的总部经济。他表示，“无论是作为回报家乡，还是对自己的要求，这（建设总部）都是必然要做的事。”

仓储还可以理解，一家连锁店为什么要办学校呢？

在张远帆的认知里，“越是难做的事，竞争壁垒也会越高，其形成的核心竞争力也会越大。”未来，商品越来越趋向于同质化，陈列和装修也都极容易被模仿，他认为：唯有人，才是化妆品店的核心竞争力。

但如何培养人才，是一门技术活儿。以前，美仑美奂是“腌咸鸭蛋”式的人才产生模式。所谓“腌咸鸭蛋”，就是把新鲜的蛋丢进去，至于腌得咸不咸，既要看这颗蛋自己的造化，也考察这碗卤水的浓度。“如果门店氛围不好，这颗蛋自身基础也不太行，腌得不咸不淡的，基本就臭掉了。”张远帆开了个玩笑。

“如果这碗卤水的标准是统一的，那腌出来的蛋不会差到哪里去。”为了培养人才，张远帆不惜去申报办学资格，打造标准化“卤水”。但说起办学，他也是走了弯路的。

两年前，美仑美奂在杭州开办了培训学校，采用标准化的培训方式，对学员进行培养，然后再放到门店去实习。结果却发现：这些学员既不能跟门店靠得很近（放到门店不好用），跟原有团队之间有陌生感，还跟销售存在脱节。

吸取教训，张远帆决定整改——将培训学校从杭州搬到海盐大本营，申请职业办学资格、颁发国家认可的证书，以门店作为窗口向社会招生。这一次，没有高大上的外聘教师，取而代之的是美仑美奂内部孵化出来的美容/彩妆老师；小班授课，每个培训班只有10-20个人的规模，效果反倒很好。“原有的销售团队能够参与教育培训，就需要掌握更多技能，对她们自己是一种提升；培训出来的学员跟原有团队的关系也会更紧密。”

张远帆给记者举了一个例子。有一个学员，刚进培训班的时候防备心很强，以为公司不会那么好心，开办培训班也就是为了挣学员的钱，因此处处表现的就像刺猬一样，到处挑刺、鼓动负面情绪，并表示以后自己要去开美容院。但两个学期后，在老师的影响和感染下，她主动找上门来说，“我要加入你们的团队和公司，你们这个团队很好。”

对于这种总部小班培训，张远帆总结道，“这种方式虽然土，但是很实用、很奏效。”下一步，他把计划瞄准了国家人社部增设的新岗位——皮肤管理师，“我们也会在皮肤管理师的培训上做进一步努力。”2

说起当前的零售环境，张远帆感慨，客流获取是一切生意的本质，但如今，进店率下滑、渠道分流是化妆品店面临的最大问题，而行业对此见仁见智。张远帆说，“我们的解决方案，就是用双手的温度去链接消费者。”

首先，在商品板块，线下的商品同线上并没有太多竞争劣势，相反，作为全国百强店，美仑美奂在供应链上的资源相对优越。在分析线下竞争优势时，张远帆发现，“社交功能，一定要依靠线下门店去实现，或者说，线下门店有这样的属性在里边。”

如何发挥门店的社交属性？张远帆认为有两条路径值得借鉴，其一是通过轻护体验拉近与消费者之间的距离，其二是充分发挥老板娘的熟人经济。

首先，在护理板块，美仑美奂引入了衡美肤、法仙奴等自带体验基因的品牌。而对于轻护服务，门店既不办卡，也不收费，仅对购买产物的顾客增加护理服务，提升顾客好感和门店复购率。

其次，在熟人经济上，张远帆更看好小型门店或社区型门店。“夫妻老婆店为什么最不容易被打败，因为都是老板娘自己的生意，”把这种关系型社交引入连锁店，美仑美奂总结出了一套自己的生意经。

化妆品店的社交功能，放在以前就叫人情经济。张远帆进一步解释道，一家年销100万元的小型门店，在未来可以活得很好，原因是，门店小了之后，店长在门店产生的影响力会更大。如果一个店一年卖1000万元，那么这个店90%的客人店长都是不认识的；但是当这个店只做一两百万（元）的时候，店长认识的客人对门店的销售贡献会占到将近一半。显然，这种与顾客之间的纽带维系会更长久一点。

张远帆总结，依托这样的关系，配合有竞争力的商品和服务，这样的零售门店会更有未来。

也是基于这样的考量，从2015年开始，美仑美奂大力推行联营门店，积极发展优质合伙人，并在叁年之内将门店规模提升至90家以上。通过吸纳店长入股的方式，美仑美奂极大地调动了店长的积极性，充分发挥了老板娘的熟人经济优势。张远帆形象地称之为“以门店的自驱动力取代了火车头式的管理模式”。

相比较以店员和店长为主的前台人员，美仑美奂这些年的后台可以说十分稳定，其大多数后台人员的薪酬，基本是当地同行的两倍左右。事实上，美仑美奂2/3的后台人员有都是拿公司分红的老员工。张远帆认为，家庭对员工的影响至关重要，他常常跟员工说，“你在经济上成为你们家的顶梁柱，你的公婆以及全家人都会支持你。”

无论是解决门店的前台用人问题，还是解决连锁门店发展的动力问题，美仑美奂始终坚持以人为本。张远帆深知，一切的问题，都是“人”的问题！解决了人的问题，才能事半功倍。